Tout sur la Négociation en Voyage, ou comment Faire des Affaires

C’est dans le sud de l’Espagne que j’ai découvert la négociation. Ou plutôt devrais-je dire l’art de la négociation tant cela m’a captivé : les gens parlaient prix et argent sans aucun tabou, aucune gêne sociale ni aucune animosité. Bien au contraire : on aurait dit des amis de très longue date discutant passionnément autour d’une histoire sans importance du genre ‘’qu’est-ce que tu penses de la nouvelle robe de la voisine’’. En réalité, les acheteurs et les vendeurs ne se connaissaient absolument pas, ils ne faisaient que se mettre d’accord sur un bénéfice commun. Et là est toute la subtilité de l’exercice : négocier sans avoir l’air de négocier.

Bon, personnellement je ne suis toujours pas arrivé à ce niveau-là, mais voyager m’a poussé à la pratique intensive et comme pour tout, j’ai appris de mes erreurs. On ne négocie pas partout : certains pays (Indonésie, Thaïlande, Maghreb, Colombie, Vietnam, Inde…) se prêtent davantage à la négociation que d’autres, soit parce que c’est un procédé culturel, soit parce que ça l’est devenu face à la présence croissante de touristes. Pourtant, j’ai rencontré de nombreux voyageurs qui ne négociaient pas du tout ou détestaient le faire ; personnellement je trouve que c’est bien plus sympa de négocier le prix d’un objet : cela rend son acquisition plus savoureuse. Un peu comme le voyage : Ce n’est pas la destination qui compte mais la route empruntée pour y arriver ! Et puis soyons transparent : c’est un bon moyen d’économiser pas mal d’argent une fois qu’on sait y faire…

Check-List

#1 – Les bases de la négociation en voyage
#2 – Les 3 prix de la négociation
#3 – Les 4 étapes clés de la négociation
#4 – La règle du 1/3
#5 – La règle du ‘’je n’ai que ça’’
#6 – La négociation en couple
#7 – Les phrases magiques
#8 – Observe avant de foncer
#9 – Il faut parfois ne pas négocier

#1 – Les bases de la négociation en voyage

Négocier, c’est quoi ? Il faut avant tout comprendre que ce n’est pas un combat mais une partie de ping-pong. Négocier c’est un jeu dont l’objectif n’est pas la victoire personnelle mais commune. C’est la recherche d’un compromis gagnant-gagnant, c’est-à-dire le prix qui convient à tout le monde.
Pour quoi peut-on négocier ? Un objet, un plat dans la rue, une chambre d’hôtel, la location d’un scooter, le prix d’un parking, etc. Dans cet article, j’utiliserai systématiquement le cas d’un objet, mais saches que tu peux le remplacer par ce que tu veux.
Pour bien négocier, il faut adopter la bonne attitude, appliquer les bonnes ‘’règles’’. Que ce soit dans un pays asiatique ou musulman, au fin fond du Mexique ou sur un marché en Andalousie, les ‘’règles’’ est toujours le même :

  • Sourire. Tout le temps. Le sourire à la négociation est un peu comme l’ordinateur à l’écrivain : indispensable ! Il faut faire passer le courant avant d’obtenir ce que tu souhaites : on n’a jamais envie de faire un effort en face d’une personne désagréable et sérieuse…
  • Présente-toi et intéresse-toi. Dans de nombreux pays, il est impossible de parler argent tant qu’on n’a pas fait connaissance. Prendre une petite minute pour saluer et se présenter te permettra souvent de convaincre plus facilement le vendeur de diminuer son prix !
  • Ne t’énerve jamais. Le premier qui perd patience est toujours celui qui perd la partie. Et bien souvent, si tu t’énerves, tu ne feras que bloquer davantage la partie adverse et perdre toute chance de convaincre… Garde toujours ton calme.
  • N’aies pas honte de négocier. De nombreux touristes ne négocient pas car ils en ont honte ; c’est dommage et c’est aussi la porte ouverte à tous ces prix excessifs qu’on trouve aujourd’hui un peu partout. Je me souviens par exemple d’un night market sur l’ile de Gili Trawangan en Indonésie. Je fuis normalement les endroits hyper-touristes mais de nombreux amis m’en avaient venté la beauté et j’avais décidé d’y faire un saut. Je faisais donc la queue devant l’un des nombreux stands proposant le fameux Nasi Campur (riz avec tout un tas de choses par-dessus). Après 2 mois en Indonésie, je connaissais très bien le prix local de ces buffets : 10.000 a 15.000 Roupies pour un plat bien garni. Mais une fois l’assiette de la personne devant moi ‘’remplie’’, on lui en a demandé 55.000 ! Le touriste a déboursé l’argent sans broncher avant d’aller s’assoir pour diner… Avec une telle facilité, les locaux auraient tort de se priver !

#2 – Les 3 prix de la négociation

Garde en tête qu’il y a toujours 3 prix dans toute négociation avec chacun ses propres caractéristiques :

  • Le prix réel (celui de l’objet). En toute logique, il t’est presque toujours inconnu. Ton but est de le deviner (prix réel imaginé)
  • Le prix annoncé (celui du marchand). Tu l’as compris, il sera très souvent supérieur au prix réel dans l’intérêt pécunier du vendeur.
  • Le prix offert (le tien). La situation idéale correspond à l’égalité entre le prix offert et le prix réel. Ton intérêt est évidemment de faire accepter un prix offert bas. Mais pas TROP bas : n’oublie pas que dans de nombreux pays, la réelle survie du vendeur dépend bien souvent de ce qu’il vend…

#3 – Les 4 étapes clés de la négociation

Bien connaitre les étapes de la négociation en amont, c’est mieux comprendre et anticiper ‘’sur le terrain’’ pour éviter d’être surpris face à la réaction de la personne en face de toi.

  • La première chose à faire : deviner approximativement le prix réel afin de savoir si le prix annoncé sera gonflé ou non (si ce n’est pas le cas, inutile de négocier : tu choisis de payer ce prix ou non et tu t’en vas ; si c’est le cas, connaitre le prix réel est essentiel car il orientera ta négociation dans la bonne direction). Comment le deviner ? Prix d’objets équivalents affichés à l’aéroport ou au supermarché, négociation antérieure avec un autre vendeur, comparaison avec le prix français, moyenne des prix dans le pays visité… Et bien souvent : ton intuition ! Si le prix annoncé te parait trop cher, ce n’est surement pas pour rien…
  • Laisse toujours le vendeur annoncer un prix en premier. Ne dévoile jamais le prix offert avant lui pour la simple et bonne raison que l’objet est peut-être encore moins cher et tu y perdrais au change ! Mais le laisser faire le premier pas te donne surtout l’opportunité de réagir (verbalement ET corporellement) au prix annoncé et donc de mener la danse ! Exemple : le vendeur te demande 2 fois le prix réel imaginé ; tu te mets à rire et secoues la tête de gauche à droite en fronçant les sourcils, le tout accompagné d’un spontané ‘’oula-la-la-la !’’ exclamatif. Tu fais comprendre au vendeur que tu n’es pas dupe et que tu connais les prix locaux. A lui maintenant de faire le boulot !
  • Le ping-pong. Face à ta réaction, le vendeur va automatiquement te poser la question à 3.000 dollars : ‘’combien tu me proposes ?’’. Il attend maintenant de connaitre le prix offert pour lui aussi rire et s’esclaffer en levant les yeux au ciel à son tour (eh oui, lui aussi négocie !). Le ping-pong commence !
  • L’étape cruciale. C’est le moment le plus intéressant de la partie : 90% du temps le vendeur va descendre son prix… mais de très peu. Il n’est pas fou ! 2 options s’offrent à toi :
    – Tu es convaincu(e) que ton prix est le bon ; auquel cas, reste campé sur tes positions et répète le prix offert en souriant. Si tu as raison, le vendeur cédera. Son refus catégorique peut par contre t’amener à réviser ta stratégie et à choisir l’option n˚2.
    – Le prix annoncé est tellement éloigné du prix réel imaginé qu’il te fait douter ; auquel cas, augmente légèrement ton prix pour montrer que toi aussi tu fais un effort. Le ping-pong dure généralement encore un peu jusqu’à ce que vous soyez tous les 2 d’accord sur un arrangement commun.

#4 – La règle du 1/3

Je ne sais pas du tout si cette règle a été inventée et, si c’est le cas, si elle porte ce même nom. En tout cas, elle m’est venue naturellement sur la route à force de constater que le prix ‘’pour le mec pas d’ici qui doit avoir un max’ de fric puisqu’il est étranger’’ était bien souvent le triple du prix ‘’pour le mec d’ici’’, ou le double…
Tu as deviné, l’idée c’est de proposer systématiquement 1/3 du prix annoncé par le marchand. Exemple : le prix initial est de 120.000 roupies indonésiennes (IRP) ; ton offre sera donc de 40.000 IRP. Suite à cela, plusieurs situations possibles :

  • Le marchand accepte sans sourciller : le prix réel a de grandes chances d’être encore bien inférieur au prix offert (40.000 IRP)
  • Le marchand t’en demande 60.000 IRP : tu as certainement proposé le prix réel mais le vendeur veut sa marge, très souvent fonction du nombre de touristes autour de toi. Là aussi, la marge est négociable, même s’il faut accepter qu’elle existe : c’est le gagne-pain du marchand, souvent bien plus pauvre que toi. Coupe la poire en 2 : propose-lui-en 50.000 IRP.
  • Le marchand lève les yeux au ciel et se met à rire : le prix réel est supérieur au prix offert. Propose-lui-en la moitié du prix annoncé (60.000 IRP) et attends sa réaction.

De manière générale, cette règle te permet de diminuer le prix de 2/3 ou de moitié.

#5 – La règle du ‘’je n’ai que ça’’

Alors celle-là, c’est de loin ma préférée ! Tout est dans le jeu d’acteur, et cela marche presque tout le temps !

  • Encore une fois, imagine quel peut être le prix réel de l’objet que tu cherches à acheter. Ajoutes-y quelques sous de plus pour la marge du marchand, et prépare la somme exacte dans ta poche. Uniquement cette somme la !
  • Dirige-toi vers le stand du vendeur et démontre un intérêt fort pour l’objet en question (tout est dans le regard). Ton but : convaincre le vendeur que tu vas acheter l’objet.
  • Après quelques minutes de tripotage intensif de l’objet en mode ‘’Golum et son précieux’’ demande-lui quel en est le prix (n’oublie pas les étoiles dans les yeux).
  • Une fois le prix ‘’du mec pas d’ici’’ annoncé, sort tous tes billets de ta poche et fais mine de les compter. Avec une expression de désolation profonde, balance ta réplique ‘’That’s all I got’’ et montre ta poche complétement vide.
  • Si tu as bien vu le prix réel, l’objet est à toi au prix offert dans 80% des cas !

#6 – La négociation en couple

Que vous soyez un couple ou des amis, le fait d’être 2 peut jouer en votre faveur si vous savez en tirer profit. Un peu comme ‘’bon flic, méchant flic’’. Un(e) des deux doit démontrer un intérêt très fort pour l’objet, et l’autre rester très sceptique avec des remarques du genre ‘’Pffff, we already bought too many things’’ ou ‘’That’s way too expensive for what it is…’’. Le vendeur, sentant l’affaire lui échapper, aura tendance à être beaucoup plus conciliant et s’aligner au « prix réel + petite marge que vous lui offrirez »… Continuez le jeu de rôle jusqu’à obtenir un prix acceptable.
Important : la personne rétissante doit être celle qui porte l’argent et donc paie l’objet. Sinon, le fait d’être deux n’a plus aucun sens…

#7 – Les phrases magiques

Ce sont des petites phrases censées débloquer une situation de non-négociation, lorsque le marchand refuse de descendre son prix par exemple. L’idée est de faire rire, tout en montrant que tu connais les prix locaux et que le prix annoncé n’est pas correct. Quelques exemples (cette liste est loin d’être exhaustive, il y en a bien d’autres) :

  • ‘’I’m not American!’’ (A l’étranger les américains ont souvent la réputation de ne jamais négocier, d’être très riches et stupides en business… Vas savoir pourquoi. Comprends-moi bien : je ne fais que répéter le stéréotype général, un peu comme pour les français et le fait qu’on ne se lave jamais… Qu’est-ce que c’est con les clichés !)
  • ’I’m not buying the whole shop, just that very one thing!’’
  • “Mommy is gonna kill me if I don’t get her something!”
  • “I must keep money for the police!” (celle-ci marche particulièrement bien à Bali où les flics passent leurs journées à arrêter les touristes à moto pour vérifier leur permis international et tout essayer pour leur soutirer quelques Roupies…)

#8 – Observe avant de foncer

Au lieu de t’adresser directement au vendeur pour connaitre le prix d’un plat par exemple, attend plutôt qu’un “mec d’ici” le commande et observe attentivement la somme d’argent déboursée. Dirige-toi ensuite vers le vendeur avec le même montant préparé dans ta poche, demande « la même chose » et paie. Le vendeur a de grandes chances de comprendre implicitement que tu connais déjà le prix, et ne t’en demandera pas davantage. Si jamais il le fait, souris-lui, et passe ton chemin…

#9 – Il faut parfois ne pas négocier

Si tu connais déjà le prix réel pour l’avoir payé à plusieurs reprises, ne négocie plus. Donne l’argent comptant et éloigne-toi. Le temps que le vendeur compte l’argent et comprenne ce qui s’est passé, tu es déjà loin et inutile de te rattraper pour te faire payer plus.
Exemple : une bouteille d’1L d’essence vendue sur les petits stands au bord de la route coute 7.000 IRP. Tous les locaux paient 7.000 IRP, ils te l’ont dit et tu le sais parfaitement. La prochaine fois que tu t’arrêtes pour faire le plein, inutile donc de demander le prix en amont. Demande 1L, et donne 7.000 IRP.

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